002 决策人资料准备 了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程。第二步，开场白 1 自我介绍 说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么的。2 寒暄 适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。 3 赞美 赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张第三步，挖需求 挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，望：重点在于观察，通过观察初步认识客户 001 观察环境 通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。
002 观察神色 通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。003 观察形象 看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。004 观察举止 通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的信息。闻：重点在于听，倾听客户内心的声音研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。
通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向； 客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。问：重点就是问问题，进一步深入挖掘 通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。 有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问”，第一问：问客户的发家史 第二问：问客户的现状第三问：问客户未来的发展期望 只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。
除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。切：重点是确认需求，开始行动 通过前面三步望、闻、问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。 第四步，塑造产品的价值 独特卖点法：你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。
飞鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重新定位了“更适合中国宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升，一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。第五步，逼单 关于逼单，我们在前面的文章中有详细的介绍，请参考文章“28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法。 ”一个原则就是稳、快、狠。
稳，不要慌、镇定的逼单；快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单； 狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。第六步，转介绍 不管跟客户有没有达成合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户都会帮你转介绍，如果理想的话，当天还会有机会再签第二单。
